Wer Schlechtes denkt, verkauft auch schlecht!

Wenn Sie sich fragen, warum Ihre Vertriebler nicht so erfolgreich sind, wie Sie es sich wünschen, sollten Sie diesen Artikel lesen. Und dann überlegen Sie, ob dies auf Ihren Vertrieb zutrifft und was Sie dagegen tun können.

„Marketing-Automation“, „Buyer Persona“, „Pull-Marketing”

 

Sind Ihnen diese Begriffe geläufig, ein „alter Hut“ sozusagen? Prima.

Wenn nicht, wenden Sie sich vertrauensvoll an DEN Spezialisten für Marketing-Automation Norbert Schuster von strike2  in Kleinostheim.

Wenn Sie das alles in Ihrem Unternehmen umgesetzt haben, kommt eine Person ins Spiel, die das Zünglein an der Waage darstellt, wenn es um den Verkaufserfolg geht. Es sei denn, Ihre Produkte verkaufen sich alle über das Internet.

Wenn Ihre Produkte jedoch so erklärungsbedürftig sind, dass Sie ohne Vertrieb kaum Erfolg im Markt haben können, dann rückt der „Vertriebler“ in den Fokus.

 

Ein Vertriebler muss gut reden können

„Kein Problem“, hör ich Sie sagen, meine Vertriebs-Mitarbeiter sind alle Experten, die kennen ihre Produkte genau.

So bin ich selbst übrigens als Ingenieur in den Verkauf gekommen: „Habegger, Du kannst gut reden, du musst in den Verkauf.“

Fachkenntnisse und „gut reden können“, sind das Kriterien für einen guten Verkäufer? Na ja, übliche Kriterien sind das schon. Und ja, das sind wichtige Voraussetzungen.

 

Und was ist mit dem Rollenverständnis?

Jetzt sagen ca. 80% der Teilnehmer in meinen Vertriebsseminaren zu Beginn, dass sie ja keine Verkäufer seien, sondern „Berater“, „Vertriebsingenieure“, „Verkaufsberater“ oder so ähnlich.

Sehen sie das auch so? Bezahlen Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter für Beratung? Oder doch für den erfolgreichen Verkaufsabschluss?

Und wenn ich frage, welche Begriffe den Teilnehmern einfallen, wenn sie das Wort „Verkäufer“ hören, dann sind wiederum zu 80-90% diese Begriffe negativ. Sagen die Teilnehmer selbst!

„Vorwerkverkäufer“, „Klinkenputzer“, „Schwätzer“, „Über-den-Tisch-Zieher“, „mit der Tür ins Haus fallen“, „Betrüger“ – das sind die gängigsten Begriffe, die ich so zu hören bekomme.

Fällt Ihnen auf, dass das alles Begriffe und damit zusammenhängende Verhaltensweisen sind, die wir mit Verkauf an Privatpersonen assoziieren (B2C =Business-to-Consumer)? Und in meinen Seminaren sitzen nur Verkäufer aus dem Business-Sektor (B2B=Business-to-Business).

Mal so gefragt: 
Können Sie an ein Unternehmen eine Hydraulikpumpe verkaufen, wenn dieses Unternehmen gar keine Hydraulik einsetzt? Können Sie also einem solchen Unternehmen eine Hydraulikpumpe „aufschwätzen“.

 

Wie wirkt sich dieses negative Rollenverständnis denn aus?

Erkennen Sie jetzt schon, dass es einen erheblichen Unterschied zwischen B2C und B2B gibt? Und was es bedeutet, wenn Verkäufer im B2B-Sektor ihre eigene Rolle, also die des Verkäufers, negativ bewerten.

Noch allgemeiner gefragt:
Was bedeutet es für das Verhalten Ihrer Vertriebsmitarbeiter, wenn deren mentale Konstrukte zum Thema Verkauf negativ geprägt sind. Also aus dem B2C-Bereich ungeprüft übernommene Überzeugungen beinhalten, die ihnen sagen, wie sie sich auf keinen Fall verhalten dürfen, weil sonst der Gegenüber merken würde, dass sie „Verkäufer“ sind. Denn das wollen sie auf keinen Fall sein.

Verkäufer müssen sehr gut beraten können, kein Zweifel. Es gehört aber mehr dazu.

Die Effekte lassen sich sehr gut beobachten, wenn man Verkäufer im Vertriebsalltag begleitet.

Zum Beispiel bei der Neukunden-Akquise, einer bei vielen Verkäufern höchst unbeliebten Tätigkeit. Da können Sie zum Beispiel beobachten, dass Verkäufer viel Zeit damit verbringen, sich die Website des potenziellen Kunden anzuschauen. Die Überzeugung vieler Verkäufer ist, dass sie ja wissen müssen, welche Probleme der Kunde hat, bevor sie ihn anrufen, damit sie ihm eine „Lösung“ anbieten können.

Überlegen Sie mal: Können Sie anhand der Selbstdarstellung eines Unternehmens im Internet erkennen, welche Probleme dieses Unternehmen hat? Ich habe noch niemanden gefunden, der das kann.

Wenn ein Mitarbeiter also 15-30 Minuten damit zubringt, diese Website zu durchforsten, dann hat das für das dann folgende Gespräch keinerlei Nutzen.

 

Der Nutzen von Vermeidungs-Verhalten

Für ihn selbst allerdings besteht der Nutzen darin, dass er 10-25 Minuten vermieden hat, sich als aufdringlicher Verkäufer zu outen, der andere Menschen per Telefon stört. Denn das ist die Überzeugung zu Verkäufern im B2C-Bereich, die Menschen zu unmöglichen Zeiten zu Hause im Wohnzimmer stören, um Ihnen etwas aufzuschwatzen.

So wirkt sich das negative Verkäuferbild auf das Verhalten Ihrer Mitarbeiter aus.

Sie als Unternehmer kostet das 10-25 Minuten unproduktive Zeit im Vertrieb. Aber beschäftigt ist der Vertriebsmitarbeiter.

Und dann ruft er dieses Unternehmen an und fragt: „Darf ich Sie mal (kurz) stören“ (Es gibt viele Varianten dieser unprofessionellen Gesprächseröffnung). Ein Schelm, wer Böses dabei denkt….

 

Fazit:

Lassen sie uns festhalten:

  1. Verkauf im B2B-Sektor ist nicht vergleichbar mit Verkauf im B2C-Sektor
  2. Verkäufer mit einem negativen Rollenbild handeln unprofessionell und unproduktiv
    (Ich habe viele andere Beispiele für die Folgen dieses negativen Rollenbildes)
  3. „Wir können nur erkennen, was wir schon kennen.“ Ohne entsprechende, aus der Psychologie stammende Landkarten werden Sie unproduktives, unprofessionelles Verhalten nur schwer identifizieren können.
  4. Wenn Sie die gleichen mentalen Landkarten haben wie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter, können sie definitiv keinen Beitrag zu deren Weiterentwicklung leisten.
  5. Wenn Sie einen Beitrag leisten wollen, sorgen Sie dafür, dass die mit der Führung von Vertriebsmitarbeitern verantwortlichen Führungskräfte über Landkarten verfügen, die unproduktives/unproduktives Verhalten sichtbar werden lässt.

Autor: Hans Habegger, mc² mittelstand consult Winkler, Habegger & Partner GbR, Krombach, Mitglied im IBWF
Herr Habegger ist Trainer/Berater/Business-Coach, zertifizierter Prozessberater im ESF-Förderprogramm unternehmensWert:Mensch; Unter anderen bietet er Vertriebstrainings und Vertriebscoaching