Im Trend: Maschinen und Anlagen on-Demand

Kunden bezahlen nicht mehr für die Bohrmaschine, sondern für das Loch in der Wand. Der Service wird zur zentralen Wertschöpfungsform unserer Zeit – ein Megatrend, der den Mittelstand von Grund auf verändert.

zahlenbild zu patenten

Der Werkzeugmaschinenhersteller DMG MORI bietet seinen Kunden seit Kurzem eine Fräsmaschine im Abo-Modell an: Neben einer monatlichen Grundgebühr für die Bereitstellung wird je Spindelstunde abgerechnet. Kunden von TRUMPF können seit einiger Zeit über ein Pay-per-Part-Modell flexibel für jedes geschnittene Blechteil bezahlen, ohne dafür Laserschneidemaschinen kaufen oder leasen zu müssen. Und der Heizungshersteller Viessmann verkauft nicht mehr nur Heizungen, sondern bietet über sein As-a-Service-Geschäftsmodell Wärme im Abo an. Beispiele dieser Art gibt es immer mehr. Das Geschäftsmodell verändert sich von der Einmal-Transaktion eines physischen Produkts hin zur dauerhaften Verflechtung und bedarfsbasierten Abrechnung zwischen Anbieter und Kunde.

Vorteile

Der Markt für industrielle As-a-Service-Geschäftsmodelle wächst jährlich um 35 Prozent. Insbesondere für den Maschinen- und Anlagenbau ist der Wandel hochinteressant. Denn die Umstellung auf ein On-Demand-Geschäftsmodell bedeutet mittelfristig deutlich kontinuierlichere – und damit prognostizierbare – Umsatzströme und häufig auch einen höheren Product-Lifetime-Value. Noch entscheidender ist, dass Equipment-as-a-Service einen nachhaltigeren Wettbewerbsvorteil in der Welt von morgen verspricht. Die gewonnenen Daten lassen sich für die fortwährende Verbesserung und Qualitätssicherung des eigenen Services einsetzen. Die Kombination aus physischem Produkt und optimiertem Service ist durch Wettbewerber schwer zu imitieren. Zudem vertieft die fortlaufende Interaktion zwischen Kunden und Anbietern die Kundenbeziehung.

Herausforderungen

Doch der Wandel zum industriellen As-a-Service-Geschäft stellt auch neue Anforderungen an viele Bereiche und Funktionen der Organisation. Die Entwicklung endet nicht mehr mit dem Start der Produktion, der Vertrieb muss zunächst auf Umsätze verzichten, die Finanzabteilung muss neue Finanzierungsvehikel aufsetzen und die IT wandelt sich von der Kostenstelle zum Werttreiber. Auch für das Qualitätsmanagement ergeben sich neue Anforderungen: Entscheidend sind nun nicht nur die Parameter bis zum Verkauf, sondern auch Daten, die erst im Einsatz beim Kunden gesammelt werden. Jeder Fachbereich muss also seinen Blick weiten und neue Kompetenzen erwerben, damit sich die Organisation als Ganzes weiterentwickelt.

 

Dominik Kaufmann
Gründer und Geschäftsführer KAUFMANN / LANGHANS

BVMW-Mitglied

www.kaufmannlanghans.de 

Gut zu wissen

Mehr zum Thema Equipment-as-a-Service erfahren Sie im kostenlosen Whitepaper von KAUFMANN / LANGHANS, hier geht es zum Download:

https://kaufmannlanghans.de/as-a-service-geschaeftsmodelle/