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Unternehmertum
01.08.2022

Einkäufer als Erfolgsfaktor

Einkäufer sollen ihren Firmen vor allem Geld sparen. Dazu benötigen sie ganz besondere Fähigkeiten.

Autor: Rolf Hempel

Doch während es für Verkäufer zahlreiche Trainings und Fortbildungen gibt, fehlen solche Angebote für Einkäufer weitgehend.

Gut trainierte Einkäufer machen ein Unternehmen besser. Gefragt sind nicht Sparfüchse, sondern Trüffelschweine, die Qualität aufspüren. Gleichzeitig haben Einkäufer eine Schutzfunktion. Sie sorgen dafür, dass sich ihre Firma nicht von nur einem Anbieter abhängig macht.

Das Arsenal der Auswahlkriterien

Doch welche Werkzeuge brauchen Einkäufer, um einen guten Job zu machen? Den besten Anbieter für ein Produkt oder eine Dienstleistung herauszufinden, erfordert strategisches Vorgehen und eine Gewichtung von Entscheidungsparametern. Wer am Ende nicht nur auf den Preis schauen will, sollte über ein Bewertungsarsenal verfügen, das auch weiche Faktoren des künftigen Geschäftspartners einschließt.

Eine besondere Herausforderung ist die Vergleichbarkeit von immateriellen Dienstleistungen. „Gerade in Marketing und Kommunikation werden oft Äpfel mit Birnen verglichen“, weiß Ronald Battistini von der Agentur Goldmund Kommunikation. Dabei wird die Auswahl des richtigen Dienstleisters immer wichtiger – und komplexer.

Ein Beispiel: Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitenden müssen ab 2024 einen Nachhaltigkeitsbericht erstellen. Bisher lag die Grenze bei 500 Festangestellten. „Diese Firmen wissen noch gar nicht, was da auf sie zukommt und welche Fragen ihre Einkäufer stellen müssen, um den richtigen Partner auswählen zu können. Das ist auch kein Wunder, sie mussten es ja bislang nicht machen“, sagt Battistini, dessen Agentur seit 1997 auf Geschäftsberichte und Pressearbeit spezialisiert ist.

Mehr als Preis und Qualität

Ein guter Einkäufer versteht, dass zu Qualität auch mehr als das eigentliche Produkt gehört: etwa hohe Erreichbarkeit, verlässlicher Workflow, proaktive Infos (wie hier über eine geänderte Gesetzeslage), stimmige Chemie der Akteure auf beiden Seiten und vieles mehr. Wenn der Prozess stockt, fällt das auf den Einkauf zurück – selbst wenn er längst nicht mehr am Geschehen beteiligt ist. Gute Vorbereitung, unternehmerisches Denken und eine gewisse Marktkenntnis zählen in jedem Fall zu den „Must-haves“ eines guten Einkäufers. Hilfreich sind Trainings und Workshops bei den richtigen Anbietern.

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