Vertrieb geht heute anders

Die Digitalisierung verändert die Anforderungen bei Akquise, Verkauf und Kundenkommunikation von Grund auf. Dennoch bleiben gute, engagierte Verkäufer wichtig, um Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung mit hoher Fachkompetenz zu unterstützen.

Bevor sie das erste Mal mit einem Verkäufer in Kontakt kommen, sind heute viele Verbraucher dank der vielfältigen Informationsmöglichkeiten im Internet bestens im Bilde. Kunden sind oft selbst Experten. Vergleichsangebote der Konkurrenz haben sie ebenso vorliegen wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken. Neun von zehn Kundenentscheidungen fallen heute hybrid: Online recherchiert und offline getroffen.

Die Kunden wünschen sich kein Angebot von der Stange, sondern ein für ihre Bedürfnisse maßgeschneidertes Produkt oder eine speziell zugeschnittene Dienstleistung. Individualisierung ist hier der aktuelle Trend.

Passende Angebote für Digital Natives

Mittelständische Unternehmen, die im globalen Wettbewerb bestehen wollen, müssen ihre Kunden deshalb zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Angebot ansprechen und überzeugen. Das gilt insbesondere für die Generation Y. Als Digital Natives ist es für sie meist selbstverständlich, vor einer Kaufentscheidung Informationen aus dem Netz zu ziehen oder auf Social Media darüber zu diskutieren. Nur wer als Unternehmen daraus die richtigen Schlüsse zieht und konsequent handelt, wird auch in Zukunft erfolgreich verkaufen.

Individuelle Beratung vor Ort wichtig

Dennoch ersetzt die Kaufentscheidung im Internet nicht den persönlichen Kontakt. Und auch wenn Akquise und Verkauf klassischer Prägung, wie etwa der Produktverkauf, ein Auslaufmodell sind, ist es das persönliche Verkaufsgespräch trotz Hybridvertrieb nicht. Für den Vertrieb im Mittelstand ist es deshalb von entscheidender Bedeutung, beide Welten miteinander zu verbinden.

In vielen Branchen steigt mit zunehmender Digitalisierung der Stellenwert einer individuellen Beratung – gerade was beratungsintensive Produkte angeht. Und auch in unserer digitalisierten Welt hängt das Verkaufsergebnis oft nicht allein vom Produkt ab, sondern eben von der Qualität und Persönlichkeit des Verkäufers. Er ist heute und in Zukunft mehr Moderator und Berater, der Pro und Kontra klar, offen und verständlich darlegt. Mithilfe kompetenter Fragen und profunder Kenntnisse moderiert er den Entscheidungsprozess und führt den Kunden so aktiv zur Entscheidung. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Dabei nutzt der Verkäufer von heute die neuen technologischen Möglichkeiten wie CRM-Systeme, soziale Netzwerke oder digitales Marketing.

Gut zu wissen

 

  • Kunden wünschen heute ein maßgeschneidertes Produkt

  • Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Angebot ansprechen

  • Mit zunehmender Digitalisierung steigt der Stellenwert individueller Beratung

 

Andreas Buhr

Unternehmer, Redner, Autor. Gründer und CEO der Buhr & Team Akademie

www.buhr-team.com

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Soli muss weg für alle!

 

#Soliweg


Das Soli-Gesetz der GroKo benachteiligt Millionen Steuerzahler, ein klarer Verstoß gegen das Grundgesetz. Der Soli gehört deshalb vollständig und für alle ab dem 1. Januar 2020 abgeschafft.

Dafür kämpft der Mittelstand BVMW – notfalls per Verfassungsbeschwerde in Karlsruhe.