Marketing: Der Unternehmer als Lokführer

Menschen lassen nicht gerne los. Doch Marketing bedeutet auch, jeden loszulassen, der kein guter Kunde werden will.

Man stelle sich vor, Lokomotivführer eines Zuges zu sein. Die Aufgabe: mit möglichst vielen winkenden, jubelnden, glücklichen Menschen am Ziel anzukommen. Der Zug ist das Unternehmen, und das Ziel der Erfolg.

Am Anfang gilt es, möglichst viele Menschen in den Zug zu bekommen. Dann muss die Maschine hochgefahren werden, damit der Zug anfährt, den Bahnhof verlässt und ordentlich Fahrt aufnimmt. Doch das Ziel, mit glücklichen Menschen anzukommen, erreicht der Zug erst, wenn an Zwischenstopps des Weges möglichst viele Menschen wieder aus dem Zug aussteigen können.

Am Anfang der Fahrt geht es um Sichtbarkeit. Viele Ressourcen fließen ins Marketing, viele Menschen sollen wissen, was es so gibt. Sie steigen erwartungsfroh in den Zug. Nachdem über die Sichtbarkeit viele Menschen in den Zug gekommen sind, gilt es zu sortieren: Menschen, die wissen, dass es einen gibt, Menschen, die genau wissen, was so angeboten wird, und noch viel wichtiger: Menschen, die sich zugehörig fühlen, die Passung spüren, bei denen echte Bindung entsteht.

Menschen gehen in Resonanz – oder auch nicht. Sie freuen sich an dem Zug, am Personal, der Gegend, dem Ziel, der Geschwindigkeit und dem ganzen Rest – oder eben nicht. Wenn sie sich freuen, freut sich der Unternehmer. Wenn sie sich nicht freuen, bitte an der nächsten Milchkanne anhalten, damit sie aussteigen können.

Die Energie, die wir aufwenden müssen, um jemanden vom Gegenteil zu überzeugen und bei Laune zu halten, ist viel zu groß und steht in keinem Verhältnis zum Erfolg. Lieber sollten wir uns um jene kümmern, die die Fahrt genießen. Sich von Passagieren zu trennen, die die Reise nicht wertschätzen und den anderen vermiesen, ist nicht nur eine schöne Übung, es ist es die Pflicht eines verantwortungsbewussten Lokführers.

Es geht also beim Marketing für den Unternehmer darum, aus den vielen Möglichen die potenziell besten Kunden mit auf die Reise zum Erfolg zu nehmen. Alle anderen dürfen getrost aussteigen.

 

Guido Augustin

BVMW Pressesprecher Rheinhessen

Kommunikationsberater

ga@guidoaugustin.com

 

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