Passgenau durch Vertrieb 4.0

Die Reise des Kunden vom unspezifischen Interessenten zum loyalen Käufer geht viele verschlungene Pfade. Um diese Kundenreise im Sinne des Unternehmens zu leiten, kommt ein moderner Vertrieb um Digitalisierung und Automatisierung nicht mehr herum.

Der Kunde steht im Mittelpunkt, und die Customer Journey wird dahingehend beeinflusst, dass am Ende ein loyaler kaufender Kunde herauskommt.“ So klingt in vielen Unternehmen
der Kernsatz in der Vertriebsstrategie. Dass ersteres häufig jedoch nur Wunschdenken und letzteres nur bedingt beeinflusst werden kann, wird vielen Marketing- und Vertriebsexperten immer deutlicher bewusst. Insbesondere im B2B-Umfeld sind während des Kaufprozesses viele Entscheidungsträger beteiligt. Sie machen die Kundenreise hochkomplex und ziehen sie in die Länge.


Schlaue Kombination von Basis- und Promotion-Content

Im Vorfeld zu bestimmen, an welchem „Moment of Truth“ der Kunde den Kaufprozess auslöst, wird immer unwahrscheinlicher. Ein B2BKunde informiert sich längerfristig über Angebote im Internet und befasst sich mit einer vielfältigen Contentlandschaft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Ist ein Unternehmen online nicht präsent, findet es
nicht statt. Um dem Kunden auf seiner digitalen Reise möglichst viele Touchpoints zu bieten, muss die Contentstrategie sowohl Basiselemente wie E-Books, Whitepapers, Themendossiers und Checklisten als auch Promotioncontent wie Interviews, Fach- und Anwenderberichte und Social-Media-Posts beinhalten. Eine Marketingautomation mit verhaltensbasierter Ausspielung relevanter Inhalte und eine nutzerzentrierte Führung der Kundenreise entlasten den Vertrieb und führen den Kunden zum Kauf.


Vertrieb 4.0 ist bereits unter uns


Wenn das Contentmodell einmal steht, braucht ein erfolgreicher Vertrieb diese drei Eigenschaften: Er muss die Bedürfnisse des Kunden verstehen, sie digital abbilden und die Informationshoheit über die eigenen Produkte und Preise behalten. Gab es im Vertrieb 1.0 eine große Nachfrage und kaum Wettbewerb, belebte im Vertrieb 2.0 die wachsende Wirtschaft Geschäft wie Konkurrenz. Im Vertrieb 3.0 war der Kunde durch Internet und Onlineshops über alles auf Knopfdruck informiert, Vertriebler verloren die Deutungshoheit über das Nutzenversprechen ihrer eigenen Produkte und Services. Heute muss sich der Vertrieb mit Unternehmen und Anforderungen des B2B-Kunden auseinandersetzen. Nicht die Frage, warum ein Kunde das Produkt kaufen soll, sondern warum gerade dieser Kunde das Produkt von diesem Anbieter kaufen soll, muss beantwortet werden. Willkommen im Vertrieb 4.0!


Im Mittelstand ist Luft nach oben


Laut einer aktuellen Studie ist bei 47 Prozent aller Mittelständler die Digitalisierung im Vertrieb kein strategisches Ziel, über ein Drittel verfügt über keinen digitalen Vertriebskanal. Wer nicht riskieren will, hinter digitalaffine Unternehmen zurückzufallen und irrelevant zu werden, muss sich bewegen. Eine in der kompletten Organisation gelebte konsequente Kundenorientierung, reibungslose Kommunikation und schnelle, automatisierte Reaktionsgeschwindigkeit sind absolut erfolgsrelevant.

 

Gut zu wissen

 

  • „Moment of Truth“ als finalen Kontaktpunkt möglichst präzise planen
  • Kundenbedürfnisse vorwegnehmen und digital abbilden
  • Informationshoheit über eigene Produkte und Preise behalten

Oliver Hickfang
BVMW Projektmanager E-Mail, Marketing Automation
oliver.hickfang@bvmw.de