Von Bayern nach Detroit

Was passiert, wenn ein deutsches Unternehmen eine Anfrage für einen großen Auftrag aus Übersee erhält, man aufgrund der Pandemie nicht reisen darf und nur schwer einzuschätzen ist, wie ernst die Anfrage gemeint ist?

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Fotos: © Silver Atena GmbH

Davon berichtet Josef Mitterhuber, CEO von Silver Atena. Eine fabelhafte Erfolgsgeschichte, an der der BVMW nicht unbeteiligt ist …

DER Mittelstand.: Herr Mitterhuber, Silver Atena positioniert sich im Bereich der Spitzentechnologie für Elektronikkomponenten für die Elektromobilität. Was kann man sich konkret darunter vorstellen?

Josef Mitterhuber: Alles, was ein Auto zum elektrischen Fahrenbraucht, das ist der elektrifizierte Antrieb, die Elektrolenkung, intelligente Fahrwerkslösungen, Ladeelektronik oder auch elektrifizierte Nebenaggregate, beispielsweise die Klimaanlage. Was wir besonders gut können, ist, Komponenten zu entwickeln und herzustellen, die für die Sicherheit eine große Rolle spielen. In einem Satz: Wir sind ein Premium-Lieferant, spezialisiert auf sicherheitsrelevante Elektronik und eben diese leistungsstarke Elektronik.

Aktuell ist das Thema Wasserstoff in aller Munde. Sie sind in dem Bereich besonders innovativ …
Unser "Erstkontakt"mit Wasserstoff war 2001. Für BMW haben wir damals ein Zentralsteuergerät entwickelt, das im Hydrogen- mit Wasserstoff-Verbrennungsmotor 2005 serienmäßig zum Einsatzkam. Wir haben das enorme Potenzial von Wasserstoff erkannt und uns weiterhin intensiv mit der Thematik befasst. Deshalb können wir heute alle elektrischen Kernkomponenten für eine Brennstoffzelle liefern: 1. den Brennstoffzellen-Wandler, 2. die Regelungselektronik des Kompressors zur Belüftung einer Brennstoffzelle und 3. das Zentralsteuergerät mit der nötigen Sicherheitselektronik. Neben dem Automotive-Bereich, insbesondere dem Nutzfahrzeugsektor, wächst auch in der Luftfahrtindustrie das Interesse an der Brennstoffzelle.

Kein Wunder, dass auch ein amerikanischer Erstausrüster (OEM) auf das Unternehmen aufmerksam wurde.

Das war auf jeden Fall eine Überraschung. Andererseits: Wir haben inden letzten zwanzig Jahren eine Vielzahl an Steuergeräten für viele namhafte Fahrzeughersteller geliefert. Auch ein System, das bei diesem OEM eingesetzt wird. Nur, dass in diesem Fall dessen Zulieferer unser Kunde war. So wurde eine andere Abteilung des OEMs, die an der Brennstoffzelle arbeitet, darauf aufmerksam, dass wir eben auch jene Leistungselektronik entwickeln, die sie für ihre neuen Brennstoffzellenfahrzeuge benötigen. Das war im Oktober 2020. Es gab jedenfalls diesen Erstkontakt, und es wurde gefragt, ob Silver Atena Interesse hätte, so etwas zu entwickeln und dann auch die Serie zu beliefern.

Silver Atena ist Vorreiter, das spricht sich in der Branche herum.

Mag sein, aber ich stellte mir schon die Frage: Wie kann das funktionieren? Einer der weltgrößten Automobilhersteller in den Vereinigten Staaten interessiert sich für Silver Atena? Wir hatten keine geschäftlichen Kontakte in den USA, und wir steckten mitten in der Corona-Pandemie. Wie soll das gehen?

Und dann kam der BVMW ins Spiel.

Ja, das war unser Glück. Ich hatte vor einiger Zeit Andreas Heine bei einer Veranstaltung des BVMW kennengelernt. Heine leitet das BVMW-Auslandsbüro in Atlanta und ist Geschäftsführer der Pegasus Group. Ein paar Wochen später telefonierten wir, und ich erzählte ihm von der Anfrage. Er meinte: "Wir kennen diesen OEM ganz gut und könnten euch helfen." Das Angebot haben wir gerne angenommen. Von da an arbeiteten wir mit Andreas Heine und seinem Kollegen Benedikt Ibing zusammen. Als Erstes ging es darum herausfinden, wie ernst und konkret die Anfrage gemeint ist. Manchmal werden solche
Anfragen nur gestellt, um ein Vergleichsangebot zu bekommen und um Informationen abzugreifen. Andreas Heine und sein Kollege haben sich eingearbeitet und sehr schnell festgestellt, dass hier ein ernsthaftes Interesse besteht.

An so einem Angebot hängt bestimmt einiges dran.

Ja, es ist eine unglaubliche Menge Arbeit. Sie müssen dafür viele Entwickler für mehrere Wochen freistellen. Und diese müssen verstehen, was der Kunde auf der anderen Seite erwartet. Wie muss das Produkt aussehen, welche Leistungsdaten müssen erfüllt werden, wo soll es eingebaut werden usw.?

Das heißt, es müssen ganz viele Dinge im Vorfeld abgeklärt werden, bevor man in der Lage ist, einen Preis zu nennen?

Unbedingt, auch für die Schaltungsentwicklung und für den Zeitplan. Und alles muss natürlich den Vorstellungen und Vorgaben des Kunden entsprechen. In den USA hatten wir Andreas Heine, seinen Kollegen Benedikt Ibing und einen ihrer Mitarbeiter von der Pegasus Group, der technisch sehr gut aufgestellt ist. Sie haben uns vor Ort immer begleitet und waren in den Meetings mit dabei. Und dann definierten wir Schritt für Schritt – alles per Telefon oder Videokonferenz – die Zusammenarbeit und die Anforderungen, auf deren Grundlage wir das Angebot erstellen konnten. Und das alles mit der Zielsetzung, dass das Angebot bereits im Januar fertig sein sollte ...

… und mit dem Wissen: Keiner darf reisen.

Furchtbar. Hinzu kam auch noch, dass wir beim Einkauf des OEM nicht auf der Lieferantenliste standen. Das heißt, wir mussten nicht nur die Techniker überzeugen, sondern parallel dazu eine Lieferantenqualifikation erstellen. Eine weitere Hürde waren die Weihnachtsfeiertage. Sie können sich denken, dass unsere Mitarbeiter nur wenig Freizeit hatten.

Wie viele Personen haben daran gearbeitet?

Unterschiedlich. Es waren mindestens zehn Mitarbeiter aus den verschiedenen Bereichen involviert: Vertrieb, Lieferantenmanager, Einkäufer, Hardware- und Softwareentwickler, Mechanik-Designer usw. Wir im Management waren natürlich auch beteiligt, mussten verhandeln, Terms and Conditions besprechen. Das alles war nicht ganz ohne: Haftungsbegrenzungen, der Umgang mit IP, also dem geistigen Eigentum. Wir waren alle ziemlich nervös. Aber wir haben es wirklich geschafft und im Februar die Nominierung erhalten. Und das innerhalb von vier Monaten ohne einen persönlichen Kontakt. Wir haben es geschafft, ein Hightech-Produkt aus Bayern nach Detroit zu managen. Wenn mir das vorher jemand erzählt hätte, hätte ich das in die Kategorie Märchen eingestuft.

Man braucht die richtigen Leute und das kleine Quäntchen Glück.

Natürlich ist auch immer eine Spur Glück dabei, aber ich muss schon sagen: ohne die beiden oberbayerischen Amerikaner Andreas Heine und Benedikt Ibing, deren Kollegen mit ihrem technischen Sachverstand und unseren ehrgeizigen Mitarbeitern hätten wir das von Deutschland aus nicht stemmen können. Aber wir wollten dieses Projekt unbedingt gewinnen. Das hat bei uns so viel Energie freigesetzt, dass auch der Kunde gemerkt hat, dass wir bereit sind, alles zu geben. Und jetzt läuft das Projekt.

Das heißt, der Vertrag ist jetzt schon in Sack und Tüten?

Wir haben einen Entwicklungsvertrag und müssen die ersten Entwicklungsergebnisse im Sommer und im Spätsommer abliefern. Parallel bringen wir die gesamte Serienproduktion auf den Weg.

Tolle Geschichte, dazu kann man wirklich gratulieren. Vielen herzlichen Dank für das Gespräch.
 

Das Interview führte Friederike Pfann.

Visitenkarte

Silver Atena GmbH
Gründung: 1998
Firmensitz: München
Geschäftsführer: Josef Mitterhuber, Ralph Gillessen
Mitarbeiter: 400
Mitglied im Bundeswirtschaftssenat des BVMW
www.silver-atena.de