Nudging erzeugt „Nachfrage-Hunger“

Mit kleinen Schubsern kluge Entscheidungen anstoßen. Neuartiges Marketing mit Nudging (engl. anstupsen, schubsen, anstoßen) gibt dem Kunden als Selbstoptimierer nicht vor, wie er sich entscheiden soll, liefert aber hilfreiche Informationen (Nudges)...

zur Orientierung des Kunden bei seiner freien klugen Kaufentscheidung. „So entsteht Involvement und intrinsische Motivation mit spezifischer Kauflust der Konsumenten. Nudging hilft mit kleinen ungewöhnlichen empathischen „Störungen“ im Kundenalltag, die nötige Aufmerksamkeit in der Zielgruppe zu gewinnen, die Relevanz bei potentiellen Nachfragern bewusst zu machen und einen zielführenden Selbstüberzeugungs-Prozess bei Käufern in Gang zu setzen.“ Professor Dr. Thorsten Kliewe vom Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Münster erläuterte zum Auftakt, was Nudging überhaupt bedeutet. „Ökonomie meets Psychologie“, damit unterstrich er die Bedeutung der Forschung zur Verhaltensökonimie. Die beiden US-Wissenschaftler Richard Taylor und Daniel Kahnemann erhielten für ihre Forschungen in der Verhaltensökonomie den Wirtschaftsnobelpreis. 

Die Kernideen des Nudging passen gut zum neuen Zeitgeist der gegenwärtigen Verbrauchergesellschaft: Klassische Marketing-Push-Strategien stoßen zunehmend auf Aversion oder Ablehnung, verursachen Informationsübersättigungen und leiden unter teuren Streuverlusten. Marketing im Sinne des Nudging setzt statt auf Druck, auf das Auslösen von Sogwirkungen bei Kunden, das Erzeugen von „Nachfrage-Hunger“. So werden aus angestupsten Verbraucher-Intensionen erfolgreich gelenkte Käufer-Konversionen.

Eine besondere Ausprägung von Nudging ist Gamification. Experte Philipp Reinartz aus Berlin zeigte die Möglichkeiten dieser Variante, Christian Schulze Dieckhoff und Björn Meschede von der Viadee AG berichteten von ihrem Best-Practice Beispiel. Ein ebenso besonderer Naudge war der Unternehmensbotschafter Pawel Dillinger von Telekom. Er demonstrierte in sehr unterhaltsamer Form, wie er sein Unternehmen in der Öffentlichkeit nach außen und nach innen vertritt und dabei ein positives Image transferiert. Um Image und Wertevermittlung ging es auch in der Expertenrunde. Anja Geistkämper von TOPIGS SNC, Daniela Isfort mit der innovativen Idee der Leezenkiepe oder auch Sven Janßen mit seinen Nudge-Products: Alle vereinte die Überzeugung der guten und ehrlichen Leistung.

„Ist Nudge Quatsch?“ Dieser Frage ging Peter Baumgartner in seiner Abschluss-Keynote nach. Der Österreicher sieht im Anstupsen eine gewisse Verantwortung. „Es gibt angenehme und unangenehme Stupser“, so der Mutmacher, Bestsellerautor und Wirtschaftsliteraturpreisträger.  Ehrlichkeit und Sinnhaftigkeit sind wichtige Elemente beim Nudging, Nudging ohne Werte ist wirkungslos oder kann sich sogar ins Gegenteil verkehren.