Unternehmensnachfolge: Der Verkauf eines Handwerksbetriebs

Vorstellungen von Verkäufern und Käufern zusammenzubringen wird ein zunehmend an Bedeutung gewinnendes Unterfangen, um nicht zu riskieren, dass immer mehr Unternehmen ohne Nachfolger dastehen und nicht fortgeführt werden können.

Nach einer bundesweiten Umfrage des Zentralverbands des deutschen Handwerks stehen in den kommenden Jahren über 180.000 Handwerksbetriebe vor einer Unternehmensnachfolge. Damit steht jeder fünfte Betrieb im deutschen Handwerk vor der Suche nach einem Nachfolger. Scheitert diese Suche, hat das gravierende wirtschaftliche Folgen, in einer ohnehin schon durch Personalknappheit gefährdeten Branche. Die rechtzeitige und professionelle Suche nach einem Betriebsnachfolger ist im Handwerk daher so wichtig wie noch nie.

 

Besonderheiten beim Verkauf eines Handwerksbetriebes:

Die meisten mittelständischen Handwerksunternehmen sind in der Regel von einem Standort aus aktiv. Somit spielt der Unternehmenssitz bei der Nachfolgersuche eine bedeutende Rolle. Generell gilt, je attraktiver die Region, desto leichter gestaltet sich die Suche nach einem Nachfolger. Ein Handwerksbetrieb in Frankfurt am Main oder Stuttgart verkauft sich leichter als ein Betrieb im ländlichen Raum. Beim Verkauf eines Handwerksunternehmens in einer ländlichen Region gilt es, die Vorteile des Standorts herauszuarbeiten und Käufern zu vermitteln. Auf dem Land ist meist der Konkurrenzdruck kleiner, Kosten für Personal und Räumlichkeiten geringer und die Betriebsabläufe durch weniger Verkehr einfacher zu planen. Mit der richtigen Planung und einem durchdachten Ansatz ist ein Handwerksunternehmen fernab einer größeren Metropole so attraktiv wie ein Betrieb in einer Großstadt.

Ein weiterer Aspekt beim Verkauf eines Handwerksbetriebs ist die Zulassungspflicht. Obwohl heutzutage die meisten Handwerksbetriebe ohne einen Meisterbrief geführt werden können, gibt es weiterhin Handwerksberufe bei denen der Meisterbrief („Großer Befähigungsnachweis“) für das selbständige Führen des Handwerksbetriebs notwendig ist (z.B. Zimmerer, Bäcker oder Metallbauer). Für den Verkauf bedeutet dies, dass der Käufer zwingend den für das Handwerk benötigten Meisterbrief benötigt oder dass ein Meister im Betrieb tätig sein muss.

 

Mit Dokumentation den Unternehmenswert steigern

Ein erfolgreicher Handwerker lebt in der Regel von seinem guten Ruf und investiert oft nur geringe Mittel in Werbung. Häufig fehlen Kunden- und Vertriebsstatistiken. Auch sind für gewöhnlich keine dokumentierten Geschäftsprozesse und Handbücher vorhanden. Das Know-how steckt in den Köpfen der Mitarbeiter und des Betriebsinhabers. Was jedoch für ihn selbstverständlich ist, muss einem Kaufinteressenten ausführlich erläutert werden. Folgende Fragestellungen sollten vor einem Firmenverkauf detailliert beleuchtet werden:

 

  • Wer sind wie wichtigsten Kunden?
  • Welche Leistungen werden erbracht?
  • Wie funktionieren die internen Betriebsabläufe?
  • Wo gibt es Chancen und Potentiale in der Zukunft

 

 

Dies wirkt sich unmittelbar positiv auf den Verkaufserlös und die Verkaufschance aus.

Herausforderung

Lösung

Transparenz bei der Leistungserbringung

Kunden- und Projektlisten führen / Controlling einführen

Unklare Zuständigkeiten und Abläufe

Betriebshandbuch erstellen / Prozesse dokumentieren

Abhängigkeit vom Alt-Inhaber

Beschreibung der aktuellen Tätigkeit des Inhabers / Alternativen aufzeigen

Mangelnde Übersicht

Moderne IT-Systeme einführen / Unterlagen sortieren / Abläufe darstellen

 

Die richtige Bewertungsmethode

Die Frage der Unternehmenswertermittlung und der Höhe eines möglichen Kaufpreises ist zentral für den Verkäufer. In vielen Fällen schätzen Unternehmer den Wert ihres Betriebs jedoch deutlich zu hoch ein und gehen mit nicht erfüllbaren Vorstellungen in die Verkaufsverhandlungen.

Um die Besonderheiten bei der Bewertung von Handwerksbetrieben praxisnah abzubilden, wurde der anerkannte Bewertungsstandard AWH („Arbeitskreis der wertermittelnden Berater im Handwerk“) eingeführt, der das Ertragswertverfahren um weiche Faktoren ergänzt. Um einen realistischen Wert zu ermitteln, ist einerseits für die Ertragswertermittlung eine solide Zukunftsprognose zu erstellen und zusätzlich anhand objektiver Maßstäbe das individuelle Risiko des zu bewertenden Betriebs zu ermitteln.

 

Gewährleistungsthematik berücksichtigen

Während im Großhandel oder bei allgemeinen Dienstleistern nur geringe Gewährleistungen anfallen, ist im Handwerk und insbesondere im Bauhandwerk die Gewährleistung (gesetzliche Frist bis zu fünf Jahre) für ausgeführte Arbeiten ein besonders relevantes Thema beim Unternehmensverkauf.

Da es für einen Käufer unmöglich ist, alle in den letzten fünf Jahren geleistete Arbeiten auf etwaige Gewährleistungsansprüche zu prüfen, spielen historische Gewährleistungsfälle eine wichtige Rolle. Dementsprechend ist es ratsam passende Statistiken zu führen.

Im Kaufvertrag kann die Haftung begrenzt oder vollständig vom Verkäufer übernommen werden. Käufer lassen sich eine Haftungsbeschränkung teuer bezahlen. Falls die zu erwartenden Gewährleistungen überschaubar sind, kann der Verkäufer mehr Risiko auf sich nehmen und kaufpreiserhöhend die Haftung für Altfälle umfangreich übernehmen. In jedem Fall empfiehlt es sich, einen Freibetrag zu vereinbaren, damit nicht bereits bei Kleinstreparaturen die Gewährleistung greift und der Käufer weiterhin den Anreiz hat, die Gewährleistung möglichst günstig auszuführen.

 

Fazit: Verkauf eines Handwerksbetriebs

Beim Verkauf eines Handwerksunternehmens gibt es wichtige Details und Besonderheiten zu beachten. Werden kritische Punkte übersehen, kann dies sowohl für den Altinhaber als auch den Nachfolger negative Konsequenzen haben. Gerade in Sachen Dokumentation und Übertragbarkeit des Betriebs weisen viele Unternehmen Defizite auf, die jedoch in der Vorbereitung des Verkaufs schnell erkannt und gelöst werden können. Mit der richtigen Herangehensweise steht einer erfolgreichen Nachfolgeregelung im Handwerk nichts entgegen.

Besonders bei Handwerksberufen mit Meisterpflicht sollte die Nachfolgeplanung frühzeitig angegangen werden. So sollte der Verkäufer versuchen, einen Gesellen im Betrieb zum Meisterbrief zu verhelfen und diesen als leitenden Angestellten in die Betriebsabläufe integrieren. Ist kein Meister im Betrieb vorhanden, wird nämlich zwingend vom Käufer ein Meisterbrief verlangt und dies schränkt den Käuferkreis erheblich ein. Nimmt man diese Fragestellungen rechtzeitig auf, kann dies den Verkaufserfolg deutlich erhöhen.

 

Berndhard Kluge

Covendit GmbH

covendit.de