Immer an den Kunden denken

Aufwendige Clip-Produktionen, teure Google-Ads-Kampagnen, Suchmaschinenoptimierung, große Budgets und eine Horde an Fachleuten – so sieht Marketing bei großen Unternehmen aus. Was aber macht der Mittelstand?

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Mittelständler haben in aller Regel keine Marketingabteilung. Das Thema in seiner ganzen Vielfalt hängt häufig direkt an der Geschäftsführung. Und deren Zeit ist knapp bemessen. Full-Service-Dienstleister sind daher für die Marketingaufgaben im Mittelstand eine gute Option. Der Vorteil: Sie halten der Geschäftsführung maximal den Rücken frei, Aufgaben werden ganzheitlich und umfassend angepackt, und eine Menge Abstimmungs- und Koordinationsaufwand entfällt.

Konkrete Personas statt unspezifischer Zielgruppen
Insbesondere wenn Marketingbudgets und personelle Kapazitäten begrenzt sind, kommt es auf zielorientiertes Marketing an. Entscheidend ist dabei ein guter Startpunkt: Welches Problem löst ein Produkt oder eine Dienstleistung bei den Kunden? Wer sind die Kunden, und wo findet man sie? Was macht das eigene Unternehmen besser als der Wettbewerber?
Ein gutes Hilfsmittel zur Zielgruppendefinition sind Personas. Die Personabeschreibung stammt aus dem Onlinemarketing, lässt sich aber generell gut nutzen. Dabei wird aus einer anonymen Zielgruppe eine konkrete Person konstruiert, die die jeweilige Zielgruppe repräsentiert. Diese Person gilt dann als Adressat für die Umsetzung von Maßnahmen. Definiert werden können Alter, Geschlecht, Familienstand, Berufsgruppe, Wohnort, Kauf- und Konsumverhalten, Vorlieben und Abneigungen, Qualitätsverständnis und Statusverhalten. In die Karten spielt insbesondere auch dem Mittelstand, dass Onlinemaßnahmen heute perfekt auswertbar sind. Wo früher eine Anzeige mit unbekannter Wirkung geschaltet wurde, liefern Tools Nutzerzahlen von Websites, Newslettern und sozialen Medien mit wenigen Klicks. Nur Ziele, die quantitativ über Key Performance Indicator (KPI) definiert sind, können mithilfe von Daten auch überprüft werden.

Die Kundenbrille
Ganz wichtig ist es, im Marketing konsequent die Kundenbrille aufzusetzen. Was banal klingt, ist gar nicht so einfach. Viele Websites von Mittelständlern repräsentieren reine Selbstdarstellungen. Viel wichtiger ist aber, den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen und die Begriffe zu verwenden, die Kunden auch wirklich im Netz suchen.
Customer-Journey-Analysen spielen in diesem Zusammenhang eine immer größere Rolle. Also weg von der singulären Maßnahmenbetrachtung hin zur vernetzten Frage: An welchen Touch Points erreiche ich meine Kunden? Dabei geht es den Kunden immer mehr um Erlebnis und Kommunikation.

Kontinuität zahlt sich aus
Marketing lebt von Kontinuität. Eine vorausschauende Planung statt kurzfristiger Hauruck-Aktionen kann bis zu zehn Prozent Ersparnis bringen. Bewährt hat sich ein Mix aus konstanter Kommunikation für die Sichtbarkeit auf dem Markt und temporären intensiven Maßnahmen. Die regelmäßige Pflege einer Firmenwebsite oder von Social-Media-Kanälen kann nach entsprechender Schulung dank moderner Content-Management-Systeme und komfortabler Apps meist problemlos von einem Mitarbeiter oder einer Mitarbeiterin übernommen werden.

Anteil an Onlinemaßnahmen steigt konstant
Druckprodukte spielen bei vielen Mittelständlern nach wie vor eine große Rolle. Angefangen von der unerlässlichen Geschäftsausstattung, über den Angebotsflyer bis zum Produktkatalog oder Kundenmagazin. Onlinethemen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA), Social Media und Leadoptimierung werden jedoch zunehmend wichtig. Dieser Trend wird sich weiter fortsetzen und intensivieren. Entscheidend für den Marketingerfolg bleibt also eine gute kunden- und zielorientierte Verzahnung aller Online- und Offlinemaßnahmen.

Gut zu wissen

 

  • Marketingmaßnahmen vorausschauend planen

  • Onlinemaßnahmen sind heute auswertbar

  • Druckprodukte spielen bei vielen Mittelständlern nach wie vor eine große Rolle

  • Nur Begriffe verwenden, die Kunden auch im Netz suchen

  • Full-Service-Agenturen bieten mittelstandsgerechte Kampagnen mit Augenmaß

 

Christina Guth

Geschäftsführerin CGW GmbH

BVMW-Mitglied

www.c-g-w.net