Neue Konzepte im Vertrieb

Vertriebsstrategien wie Sales 4.0 erweisen sich als eine nötige Innovation in Unternehmen. Werner Katzengruber, Autor des Buches „Sales 4.0 – Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb“, gibt uns die wichtigsten Infos zu dem Thema.

DER Mittelstand.: Wie sehen Sie die zukünftige Entwicklung der Vertriebsorganisation, insbesondere im Hinblick auf die Digitalisierung?

Werner Katzengruber: Treibender Faktor für die Veränderungen im Vertrieb ist die Digitalisierung. Die meisten Unternehmen befinden sich in der Phase Sales 2.0. Zwar besitzen sie ein CRM (Customer-Relationship-Management), aber keine Strategie zur potenzialorientierten Markt- und Kundenbearbeitung. Der Vertrieb besitzt Wissensmonopole über den Kunden, und der Rest des Unternehmens befindet sich an der wichtigsten Schnittstelle, der zum Markt- und Kundenpotenzial, im Blindflug. Hier kann die Digitalisierung einen enormen Nutzen bieten.

Welchen Zusammenhang beschreiben Sie in Ihrem Buch „Sales 4.0“ zwischen den Anwendungsbereichen von B2B und B2C?

Was im B2C funktioniert, ist auch im B2B umsetzbar. Personalisierte Daten werden im B2B viel stärker mit individuellen Merkmalen versehen. Während im B2C Marke und Preis im Vordergrund stehen, geht es im B2B darum, tragfähige Beziehungen zu gestalten und die Wertschöpfung beim Kunden zu optimieren.

Was raten Sie Führungskräften bei der Formulierung einer zukunftsorientierten Sales-Strategie?

Ich empfehle, zuerst ein Zielbild zu entwickeln, in dem alle Kontaktpunkte des Kunden analysiert werden. Dann geht es darum, unterschiedliche Vertriebskanäle für unterschiedliche Kundencluster zu bilden. Das Ziel ist, profitable Kundenbeziehungen zu managen, und dazu müssen Bearbeitungsmuster für unterschiedliche Kundengruppen erarbeitet werden. Das gilt für den klassischen Vertrieb ebenso wie für digitale Vertriebskanäle. Bei vielen Unternehmen gilt das Paretoprinzip, das bedeutet, sie erwirtschaften mit 20 Prozent ihrer Kunden, 80 Prozent ihres Umsatzes. Wenn wir aber die Kosten der Kundenbindung mit Umsatz oder Ertrag vergleichen, stellen wir fest, dass die aktive Verkaufszeit sich nicht nach Kundenwert ausrichtet. Das bedeutet eine Verschwendung an Potenzial der Vertriebsmitarbeiter, und da kann die Digitalisierung einen wertvollen Beitrag leisten, um mehr Profitabilität zu erzeugen.

Sie sprechen sich für ein ganzheitliches Transformationsmanagement aus. Was genau verstehen Sie darunter?

Unternehmen, die sich der Herausforderung stellen, ihre Organisation in Richtung Sales 4.0 zu entwickeln, werden im nächsten Schritt von der Kundenorientierung zur Kundenzentrierung übergehen.

 

Das Interview führte Tatjana Fritz (BVMW Presse).

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Werner Katzengruber, Gründer der Unternehmensberatung Katzengruber Development Group GmbH, unterrichtet an der Steinbeis-Hochschule Berlin und am Stuttgart Institute of Management and Technology. 2006 gründete er die Verlagsund Produktionsgesellschaft myvolutionmedia.

BVMW-Mitglied

www.katzengruber.com

Buchtipp

Sales 4.0
Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb

Werner Katzengruber, Andreas Pförtner

Wiley

295 Seiten, 24,99 €

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