Wer verkaufen will, sollte zuhören können

Beim 32. First Tuesday im Teichhaus berichtete Stefan Zettl, Bad Nauheim, aus seiner 30-jährigen Vertriebserfahrung

„Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass Verkäufer reden können müssen, um erfolgreich zu sein.“ Mit dieser Botschaft überraschte Stefan Zettl die Teilnehmer des 32. First Tuesday im Teichhaus. In seinem Impulsvortrag stellte der Bad Nauheimer Verkaufstrainer und Coach die Skills vor, die aus seiner Sicht im Vertrieb heute wichtig sind, um Erfolg zu haben. Selbstverständlich gehört es zum Berufsfeld eines Verkäufers, dass er kommunikativ ist und sich gut auszudrücken weiß. Aber diese Fähigkeit alleine führt noch nicht zum gewünschten Ziel. Im Verkauf geht es nämlich vor allem ums Zuhören. „Wenn Sie im Erstgespräch die Erwartungen abfragen, gilt es im nächsten Schritt bei den Antworten genau zuzuhören“, sagt er. Und das ist erst der Anfang.

Die fünf Kernkompetenzen eines erfolgreichen Verkäufers fasst Stefan wie folgt zusammen:

  1. Lust auf Menschen
  2. Aktiv und gut zuhören
  3. Die richtigen Fragen stellen
  4. Abschlussstärke
  5. Reklamations-Management


Welche Maßnahmen greifen am besten?
Telefonmarketing ist nach wie vor ein effektives Instrument für KMU, sagt der Verkaufstrainer und Coach. Eine bedeutende Rolle kommt dem Empfehlungsmarketing zu. „Wenn wir zufrieden sind, empfehlen wir gerne weiter.“ Zufriedenheit schafft Vertrauen. Mit dem Vertragsabschluss dürfen die Bemühungen nicht enden. Das After-Sales-Marketing offenbart die Chance, frühzeitig möglichen Dissonanzen entgegenzuwirken. Dazu gehört auch das Reklamations-Management, das hervorragende Möglichkeiten bietet, die Beziehung immens zu stärken. Eine gute Partnerschaft zeichnet sich dadurch aus, frühzeitig zu agieren, wenn Reklamationen ins Haus flattern. So kann es mit nachhaltigem Beziehungs-Management und feinen Prozessen gelingen, die Beziehung zu stärken. Und last but not least Social Media: „Kostet nix – außer Zeit!“ Auch unter den Gästen war man sich einig, dass es aktuell keine bessere Möglichkeit gibt, um Kunden zu gewinnen und den Beziehungsaufbau zu pflegen. Das Thema scheint hochaktuell zu sein, wie die anschließende angeregte Diskussion der Teilnehmer zeigte.

Der nächste First Tuesday findet am 7. Juni statt.


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(Text und Foto Annette Windus, Redaktionsbüro Wortschatz)