Exportfinanzierung - für KMU ein „Buch mit sieben Siegeln“?

Von Eckhard Creutzburg und Christian Etzel, TraFinScout GmbH

Viel zu viele mittelständische Unternehmen verzichten noch immer darauf, Ihren Auslandsabsatz mit Exportfinanzierungen zu unterstützen. Der Exportfinanzierung und den hierfür notwendigen Hermesdeckungen haftet das Vorurteil an, diese seien für das eigene Geschäft zu kompliziert und meist auch nicht verfügbar.

Ein mittelständischer Exporteur kann seinen Auslandsabsatz mit Exportfinanzierungen heute genauso steigern, wie die „Großen“ dies schon lange tun. Das BVMW Mitglied TraFinScout GmbH aus Frankfurt macht dies mit seinem einfach zu bedienenden Portal und begleitender Beratung und Unterstützung möglich. Die Geschäftsführer des Unternehmens erklären hier, was sich hinter einer Exportfinanzierung und der Hermesdeckung verbirgt.

Handelsfinanzierung versus Exportfinanzierung

Bei der Außenhandelsfinanzierung wird zwischen Produkten für den kurzfristigen und den mittel- und langfristigen Finanzierungsbedarf unterschieden. Allgemein versteht man unter dem Begriff „Exportfinanzierung“ Angebote mit Laufzeiten ab 24 Monaten, während Lösungen mit kürzeren Laufzeiten als Handelsfinanzierungen bezeichnet werden. 

Nachfolgend wird ausschließlich die mittel- und langfristige Exportfinanzierung betrachtet.

Ist die Exportfinanzierung Aufgabe des Exporteurs?

Deutschland gehört zu den größten Exportnationen der Welt, für die insbesondere die Entwicklungs- und Schwellenländer sehr wichtige Wachstumsmärkte sind. Der Handel mit diesen Ländern birgt aber auch erhöhte Risiken. Die Unterschiede im wirtschaftlichen und politischen Bereich, in Sprache und Kultur, und insbesondere auch in den Rechtssystemen erfordern besondere Aufmerksamkeit.

Ein Exporteur operiert typischerweise in einem Spannungsfeld naturgemäß gegenläufiger Interessen von Importeur und Exporteur:

Exporteure möchten:

 

  • ihre Erlöse rasch erhalten
  • in eigener Währung fakturieren
  • keine Risiken eingehen

 

Importeure (nachfolgend auch Besteller genannt) möchten:

 

  • frühestens bei Lieferung zahlen
  • ihre Zahlungsverpflichtungen auf einen längeren Zeitraum – idealerweise bis die Investition Erträge bringt - verteilen
  • in lokaler Währung finanzieren. 

 

Gerade in Entwicklungs‐ und Schwellenländern haben Besteller oft Schwierigkeiten, den Kaufpreis in Fremdwährung aufzubringen oder eine lokale Finanzierung mit längeren Kreditlaufzeiten und attraktiven Zinsen zu erhalten. Können Exporteure es einem potenziellen Käufer leicht machen, eine attraktive Finanzierung zu erhalten, dann erhöht das Ihre Abschlusschance deutlich.

Eine Exportfinanzierung ist somit im Interesse eines Exporteurs. Folglich sollte ein Exporteur es als seine Aufgabe verstehen, seinen Bestellern Exportfinanzierungen anzubieten. 

Was bedeutet es für Exporteure, wenn Sie Ihren Bestellern Finanzierungen anbieten wollen?

Für den Erfolg eines Exportgeschäftes ist es wichtig, Risiken und verfügbare Finanzierungsinstrumente zu kennen und richtig einsetzen zu können.
Ganz aus eigener Kraft funktioniert die Finanzierung von Bestellern meist nicht, denn

 

  • durch Einräumen eines langfristigen Zahlungszieles treten Exporteure in erheblichem Umfang in Vorleistung,
  • nehmen diverse Risiken in Ihre Bücher (z.B. Währungs‐ und Bonitätsrisiko) und
  • schränken möglicherweise Ihre eigenen Finanzierungsspielräume ein und belasten Ihre Bonität bzw. Ihr Rating.

 

Es ist deshalb sinnvoll, bei der Exportfinanzierung mit erfahrenen Partner zusammen zu arbeiten, die sowohl die passenden Finanzierungen bereitstellen als auch dabei helfen, Zahlungsausfallrisiken abzusichern.

Generell kann als Grund für einen Zahlungsausfall zwischen wirtschaftlichen und politischen Risiken unterschieden werden:

Wirtschaftliche Risiken

 

  • Bonitätsrisiko des privaten Schuldners oder Garanten (z.B. Konkurs, Vergleich oder fruchtlose Zwangsvollstreckung)
  • Nichtzahlung, Zahlungsverzug, Zahlungseinstellung
  • Abnahmerisiko
  • Wechselkursrisiko 

 

Politische Risiken

 

  • Nichtzahlung durch öffentliche Schuldner oder Garanten
  • Unmöglichkeit der Zahlung durch private Schuldner aufgrund:
    • Gesetzgeberischer oder behördlicher Maßnahmen
    • kriegerischer Ereignisse und Unruhen
    • staatlicher Zahlungsverbote
    • Konvertierungs‐ und Transferverbote
    • Moratorien, Embargos, Enteignungen 

 

Gegen all diese Risiken können Exporteure sich mit den Exportkreditgarantien des Bundes, den Hermesdeckungen, absichern. Eine Hermesdeckung zu erhalten ist gar nicht so kompliziert und aufwändig, wie oft befürchtet.  Aber ohne eine solche Absicherung geht es bei der Exportfinanzierung nicht.

Was ist eine Hermesdeckung und wie bekommt ein Exporteur sie?

Die Hermesdeckungen, die Exportkreditgarantien des Bundes, sind ein Exportförderungsinstrument. Sie decken die politischen und wirtschaftlichen Risiken, die bei Exportgeschäften Zahlungsausfälle verursachen können. Hermesdeckungen sind bei mittel- und langfristigen Forderungen für fast jedes Land erhältlich.

Man unterscheidet zwischen den Deckungen, die ein Lieferant direkt erhält (Lieferantenkreditdeckung) und denen für Banken (Finanzkreditdeckung). Bei Bestellerkrediten (siehe unten) ist eine sogenannte kombinierte Finanzkreditdeckung gebräuchlich. Hier sind sowohl die Bank als auch der Exporteur abgesichert. Die Bank gegen den Ausfall des Kredites und der Exporteur, ohne zusätzliche Kosten, insbesondere für den Fall der Nichtauszahlung des Kredites. Der Exporteur hat die Möglichkeit, zusätzlich auch sein Fabrikationsrisiko abzusichern.

Als Exporteur empfiehlt es sich, bereits zu einem möglichst frühen Zeitpunkt, in jedem Fall aber vor Abschluss des Liefervertrages, eine Lieferantenkreditdeckung zu beantragen. Eine Bank kann später hierauf aufsetzen, was den gesamten Finanzierungsprozess beschleunigt.

Deckungsanträge können seit einiger Zeit auch online gestellt werden, wenn das Exportgeschäft bestimmte Parameter erfüllt. Wesentliche Parameter sind:

 

  • Auftragswert: maximal EUR 5 Mio.
  • Maximale Kreditlaufzeit: 5 Jahre
  • Lieferungen in Staaten der Länderkategorien 1 – 5

 

Um einen Deckungsantrag zu stellen registriert der Exporteur sich im sogenannten Agaportal und befüllt dort einen digitalen Antrag. Entspricht sein Geschäft obigen Parametern nicht, wird ein herunterladbares PDF-Dokument ausgefüllt und verschickt. (Zugang: https://www.agaportal.de/exportkreditgarantien/verfahren/exporteursantrag-online-stellen)

TraFinScout unterstützt Exporteure gerne bei der Antragstellung.

Welche Finanzierungsinstrumente kann ein Exporteur seinem Besteller anbieten?

Die gebräuchlichen Finanzierungsinstrumenten sind:

 

  • der Bestellerkredit,
  • der Lieferantenkredit und
  • der Lieferantenkredit verbunden mit einer Forfaitierung.

 

Ein Bestellerkredit ist die attraktivste Möglichkeit, einem Importeur eine mittel- bis langfristige Exportfinanzierung zu verschaffen. Eine Bank, meist aus Deutschland, vergibt einen Bestellerkredit auf Initiative des Exporteurs und sichert diesen Kredit mit einer Hermesdeckung ab. Kreditnehmer ist der ausländische Käufer (Besteller). Ein solches Darlehen ist immer an eine konkrete Lieferung und/oder Leistung gebunden und wird direkt an den Exporteur ausgezahlt und vom Importeur zurückbezahlt.

Bestellerkredite gab es bisher jedoch nur für größere Transaktio­nen, meist ab 5 Millionen Euro. TraFinScout Bestellerkredite vereinfacht und viele Prozessschritte digitalisiert. Deshalb gibt es über TraFinScout Bestellerkredite heute bereits ab 500.000 Euro.

Einen Lieferantenkredit gewähren ein Exporteur, der Lieferant, seinem Käufer. Er verkauft seine Ware auf Raten. Hierbei erhalten Exporteure den Kaufpreis erst über einen längeren Zeitraum, tragen bis zum Eingang der letzten Rate Zahlungsausfallrisiken und belasten Ihre Bilanz. Derartige Finanzierungen erfordern eine gute Liquiditätslage und eine ausreichende Risikotragfähigkeit und sind hierdurch immer nur sehr begrenzt möglich. Das ist nicht ideal. Aber der Handlungsspielraum lässt sich deutlich erweitern, denn Forderungen aus Lieferantenkrediten lassen sich verkaufen (forfaitieren).

Den Lieferantenkredit mit einer Forfaitierung zu kombinieren hat viel Charme. Eine Forfaitierung entlastet Bilanz und Liquidität und schafft so den notwendigen Spielraum zur Finanzierung neuer Geschäfte. Eine Forfaitierung beinhaltet die Abtre­tung der gesamten Forderung aus dem Exportgeschäft einschließlich aller Rechte und Ansprüche aus einer Hermesdeckung (und eventuellen weiteren Sicherheiten) an den Forderungskäufer; bei einem eventuell später eintretenden Nichtzahlungsfall des Importeurs kann der Forderungskäufer nicht mehr auf den Expor­teur zurückgreifen. Nach erfolgter Lieferung erhält der Exporteur den Barwert des Kaufpreises (die Kosten der Forfaitierung werden bei Auszahlung direkt abgezogen). Aus dem Verkauf auf Raten wird aus Sicht des Exporteurs ein Barge­schäft.

Allerdings trägt der Exporteur beim Lieferantenkredit mit Forfaitierung noch einige Risiken, die er bei einem Bestellerkredit nicht hat. Zum Beispiel bleibt er über die gesamte Laufzeit der Finanzierung für den rechtlichen Bestand der verkauften Forderungen, also dafür, dass sein Liefervertrag rechtswirksam ist und bleibt, und den ordnungsgemäßen Ablauf des Liefergeschäfts verantwortlich.

Damit eine Forderung forfaitiert werden kann, ist in der Regel eine Hermesdeckung erforderlich. Forfaitierungen sind über TraFinScout ab 250.000 Euro möglich.

Zusammenfassung

Wer Bestellern im Ausland zum Produkt auch eine Finanzierung anbietet wird bessere und schneller Verkaufserfolge erzielen. Es gibt heute entsprechende Lösungsangebote auch für kleinere Unternehmen und bei kleineren Auftragswerten (Forfaitierung ab 250.000 Euro, Bestellerkredite ab 500.000 Euro). Ohne eine Hermesdeckung geht es in der Regel aber nicht. Zum Glück ist die gar nicht so kompliziert und aufwändig, wie oft befürchtet.

Gebräuchliche Finanzprodukte sind der Bestellerkredit und der Lieferantenkredit mit Forfaitierung. Dem Bestellerkredit sollte, wo immer möglich, der Vorzug gegeben werden.

TraFinScout unterstützt Exporteure auf dem Weg zu einer Exportfinanzierung Schritt für Schritt. Vom ersten Angebot über die Hermesdeckung bis zur Auszahlung.

Weitere Informationen gibt es unter https://trafinscout.com oder direkt von den Autoren.

 

Autoren Info

Eckhard Creutzburg
eckhard.creutzburg@trafinscout.com

Eckhard Creutzburg ist CEO und Mitgründer der TraFinScout GmbH.
Er hat Jahrzehnte Erfahrung in der internationalen Investitionsgüterfinanzierung und war 10 Jahre Geschäftsführer International einer führenden Leasinggesellschaft.

Christian Etzel
christian.etzel@trafinscout.com

Christian Etzel ist CSO und Mitgründer der TraFinScout GmbH.
Er ist Exportfinanzierer mit umfassender Erfahrung, sowohl aus leitenden Funktionen in internationalen Geschäftsbanken als auch bei namhaften Industrieunternehmen.

 

 

Photo credit: CHUTTERSNAP on Unsplash