Erfolgsgeschichte von PAJUNK

Erfolg durch zweifache Restrukturierung: US-Etablierung eines deutschen Medizintechnik-Herstellers

Innovationskraft und Ambition – das sind die Grundlagen für den Erfolg des süddeutschen Familienunternehmens, das gatc sechs Jahre lang auf seinem Weg begleitete. Wurde zu Gründungszeiten in den 1960er-Jahren noch in der elterlichen Garage getüftelt, eroberte der Hersteller medizintechnischer Systeme mit eigenen Produktionslinien und Patenten bald den europäischen Markt. Selbstverständlich, dass unter diesen Voraussetzungen die Expansion in die USA ein konsequenter Schritt war. Doch wie bereits viele Mittelständler vor ihnen, wäre das Unternehmen im Land der unbegrenzten Möglichkeiten beinahe gescheitert. Die erfolgreiche Etablierung der US- Niederlassung gelang erst im zweiten Anlauf mit gatc.

Ein Traum zerplatzt

2001 gründen die Medizintechnik-Spezialisten aus Baden eine Tochterfirma im Bundesstaat New York. Doch der Amerikanische Traum entpuppt sich kurz darauf als Albtraum: Die Anlaufkosten sind immens hoch und können vom Umsatz kaum gedeckt werden. Investiert wird in eine Infrastruktur mit Büro und Lagerhalle. Eigenes Personal in Führungspositionen und Mitarbeiter im Lager, der Auftragsabwicklung und Buchhaltung treiben die Kosten zusätzlich in die Höhe. Zudem leidet das Vorhaben an Transparenz: Die Berichterstattung aus der US-Niederlassung kommt nur verzögert nach Deutschland und bringt immer wieder unangenehme Überraschungen ans Tageslicht. Zwei Jahre später scheint der Amerikanische Traum geplatzt zu sein. Und so suchen die Geschäftsführer Rat bei ihrem Anwalt, der ihnen die USA- Experten von gatc ans Herz legt.

Rettung übers Wochenende

gatc bereitet die Übernahme an einem Freitag vor und passt die Leistungen auf die Bedürfnisse des Medizintechnik-Unternehmens an. Die Niederlassung in New York kann daraufhin an einem Tag geschlossen und das Inventar sowie Waren nach Atlanta transportiert werden. Die vollausgestattete Infrastruktur sowie das erfahrene Personal von gatc ermöglichen eine Rettung binnen Stunden. Bereits am darauffolgenden Montag ist die neu etablierte US-Niederlassung betriebsbereit. Die Maßnahmen, die zur Restrukturierung der Tochterfirma getroffen werden, sind so effizient, dass sich das zuvor im Abwärtstrend befindliche Unternehmen schon nach wenigen Monaten in der Gewinnzone befindet: Mithilfe der Firmenleitung durch gatc entfallen die hohen Kosten für Führungskräfte. Stattdessen werden Vetriebsmitarbeiter eingestellt, die im Außendienst aktiv sind. Dadurch senken sich die Betriebskosten erheblich und es werden deutliche Erfolge im Vertrieb sichtbar. Weiterhin beinhaltet die Neuorientierung eine Revision der Distributeure, mit denen bislang zusammengearbeitet wurde. Indem verkaufsschwache Distributeure substituiert werden, gelingt es, ein effektives Händlernetz aufzubauen.

Strategie und Zielsicherheit

Nach der erfolgreichen Restrukturierung entscheiden sich die Geschäftsführer des Familienunternehmens dazu, auch den Marktausbau gemeinsam mit gatc zu schaffen. Die Geschäfte kommen ins Rollen – doch dann der Schock: Die zuständige US-Behörde für Lebensmittel- und Arzneimittelzulassung FDA sperrt 2005 den Verkauf der medizintechnischen Geräte in den Vereinigten Staaten. Dass für die Zulassung durch die FDA andere Richtlinien gelten, als für die europäische CE-Kennzeichnung, wurde von deutscher Seite zu lange nicht beachtet. Dank des weitreichenden Netzwerks von gatc können die entstandenen Schwierigkeiten strategisch beiseite geschafft werden: Während der Betrieb auf Sparflamme erhalten wird, holt gatc einen FDA-Experten mit ins Boot. Dieser bringt das Unternehmen wieder auf Erfolgskurs. Das Resultat: Obwohl ein ganzes Jahr lang nichts mehr in die USA eingeführt werden kann, geht kein einziger Kunde verloren.

In den darauffolgenden Jahren erkennt gatc vielversprechende Verkaufspotenziale durch den Direktvertrieb. Die neu eingesetzten Vertriebsmitarbeiter widmen sich diesen Potenzialen eingehend und erzielen größere Erfolge als die zuvor eingesetzten Zwischenhändler. Diese zielsicheren Marketingpläne sind der Grundstein dafür, dass der Hersteller medizintechnischer Systeme heute auf internationaler Ebene mit Großkonzernen konkurriert. Auch nach dem Ausstieg aus der Zusammenarbeit mit den USA- Experten aus Atlanta vertraut das Unternehmen bis heute auf die Kompetenzen der gatc-Buchhaltung.

Gerd und Max Kichniawy, Gründer und CEO, gatc LP

 

Zum Unternehmen

gatc LP begleitet Schritt für Schritt den Markteintritt, die Expansion oder eine Restrukturierung der mittelständischen Unternehmen in den USA. Durch die operative Umsetzung aller betriebswirtschaftlichen Bereiche einer voll funktionsfähigen US-Niederlassung ermöglicht gatc LP seinen Kunden nicht nur eine hohe Effektivität bei geringeren Kosten, sondern auch die Möglichkeit sich voll und ganz auf den Vertrieb in den USA konzentrieren zu können.

Webseite: https://www.gatclp.com