Nachfolgefinanzierung: Der Unternehmenswert entscheidet

Warum erfolgreiche Finanzierung bei der Wertsteigerung beginnt

Autor: Klaus Rössler

Als Nachfolgeexperten erleben wir immer wieder dieselbe Situation: Unternehmer konzentrieren sich auf die Finanzierungssuche, obwohl das eigentliche Problem woanders liegt.

Viele Unternehmer suchen verzweifelt nach Finanzierungsmöglichkeiten für die Unternehmensnachfolge. Doch oft liegt das eigentliche Problem nicht beim Kapital, sondern beim fehlenden Unternehmenswert.

Nicht das Geld ist knapp – bankfähige Unternehmen sind selten.

Praxisbeispiel: Maschinenbauer vor und nach der Neupositionierung
Vorher: „Erfahrung seit 1987“, „verschiedene Branchen“ → Kaufpreis 4 Mio. €
Nachher: „Automatisierung für Lebensmittelindustrie“, strukturierte Prozesse → Verkaufspreis 5,8 Mio. €

Warum +45 %?
Weil Käufer und Banken den Wert sofort erkennen.

Was Banken wirklich sehen wollen:

Vorhersagbare Umsätze
→ Wiederkehrende Kunden, Wartungsverträge, klare Pipeline

Klares Geschäftsmodell
→ Wer sind Ihre Kunden? Welchen Nutzen liefern Sie?

Saubere Dokumentation
→ CRM, Reportings, Prozesse, Kundenfeedback

Zwei Finanzierungsmodelle

Klassiker: 60 % Bank, 25 % Verkäuferdarlehen, 15 % Eigenkapital
Ab 3 Mio. €: 50/30/20 – mit stiller Beteiligung
Der Trick: Verkäufer können höhere Preise erzielen, wenn sie mitfinanzieren.

In 90 Tagen zur Finanzierungsreife

Phase 1: Wertsteigerung (Kundennutzen, Wiederholungsgeschäfte, Positionierung)
Phase 2: Dokumentation (CRM, Reportings, SOPs)
Phase 3: Finanzierung (Bankenvergleich, Fördermittel)

Hessen als Vorreiterregion

WIBank: Zinsvorteil + Innovationskredit
Bürgschaftsbank: Sicherheiten für KMU
BMH: Stille Beteiligungen, kein Einfluss – volles Vertrauen
Tipp: Erst zur Bürgschaftsbank, dann zur Hausbank.

Fazit: Finanzierung ist strategisches Marketing

Wer früh den Wert sichtbar macht, verhandelt erfolgreicher – mit Käufern und Kapitalgebern.

Erst wertvoll machen. Dann dokumentieren. Dann finanzieren.

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Roessler ProResult, Frankfurt am Main
Klaus Rössler
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